Avantage Consulting : tendance avant les autres (03/2010)

Par Pascale Kroll Journaliste Source : www.leportaildurecrutement.com LES EDITIONS DU MANAGEMENT

A l’heure du Grenelle de l’environnement, du développement des métiers de la croissance verte et des opportunités dans l’énergie, nombre de cabinets s’annoncent spécialistes dans le domaine. Les gros ont tous ajouté à leur catalogue un département énergie-environnement. Nous croyons avoir trouvé en Avantage Consulting le seul cabinet de chasse véritablement spécialisé dans le génie énergétique et les énergies renouvelables. Avec la création de ce cabinet en 2003, Pierre Triau et Laurent Pougny ont su flairer l’opportunité avant qu’elle ne soit à la mode. Grand bien leur en fasse puisque le cabinet n’a cessé de se développer depuis. Il fleurait bon les un million de chiffre d’affaires en 2008.

Marché pénurique

Ultra-spécialisé, le cabinet n’intègre, logiquement, que les consultants ayant baigné dans le secteur. C’est d’ailleurs le cas de ces deux fondateurs. Dans une autre vie, Pierre Triau, directeur et consultant associé, était ancien directeur commercial pour un constructeur de chauffage. Laurent Pougny, l’autre consultant associé du cabinet, travaillait dans un cabinet spécialisé dans le génie climatique. Ils sont aujourd’hui épaulés par quatre consultants, quatre chargés de recherche, une personne au sourcing. Aux dires de son directeur, l’équipe de chasse est parfaitement aguerrie pour déceler les profils rares du secteur. « Nous faisons de la chasse systématiquement sur toutes nos missions, annonce Pierre Triau. Le marché est à ce point pénurique qu’il faut mettre toutes les chances de notre côté. » Ce directeur raconte qu’il a dû un jour décliner une mission du fait de la rareté du profil (un ingénieur responsable de développement pour un constructeur de chauffage). Avantage Consulting s’appuie sur une CVthèque de 55 000 CV. Il recherche des profils principalement issus de formations techniques et, pénurie oblige, depuis le niveau Bac. Les profils recherchés sont des technico-commerciaux (53 %), des techniciens (18 %), des chargés d’affaires ( 17 %) puis des postes de middle et top-management (12 %). « Nous avons tous les avantages de notre spécialisation, assure Pierre Triau. Notre difficulté consiste davantage à trouver les bons candidats que des clients. » Le cabinet invite d’ailleurs des candidats à déjeuner pour trouver le temps de mieux dénicher ses denrées rares. Avis aux amateurs… Du fait toujours d’une pénurie sur certains profils, le cabinet peut avoir quelques difficultés à tenir les quatre à cinq semaines de délai pour présenter les premiers dossiers de candidatures.

Augmentation des tarifs

Question tarifs, ce cabinet de chasse de têtes ne prend jamais de missions à succès. Il facture 50 % au début de la mission et 50 % à la signature du contrat, avec quelques dérogations pour les grands groupes au 1/3. Le client verse entre 8 000 et 22 000 € selon la difficulté de la mission. « En 2009, nous avons progressivement augmenté nos tarifs car nous étions en dessous du marché », souligne le directeur. Ses clients sont des constructeurs de chauffage et de climatisation, des sociétés d’installation et de maintenance, les réseaux de distribution spécialisés, des bureaux d’études, des maîtres d’ouvrages.

Aucune mission à caractère discriminatoire

Aux questions sur l’éthique, la déontologie ou encore la diversité, le directeur ne pratique pas la langue de bois. « Nous sommes sur un marché de niches. Peut-on seulement imaginer mal recevoir des candidats ? Je les perds alors potentiellement, tout comme les clients. C’est impensable. » Il laisse les beaux discours à d’autres cabinets. Il n’est pas pour le CV anonyme, n’adhère pas à A compétence égale. Cela ne l’empêche pas de s’interroger sur les façons d’assainir les pratiques de la profession. Ses positions sont claires : il faut bien faire son travail, être rentable et le reste suivra naturellement. Avantage Consulting a donc fait le choix systématique de n’accepter aucune mission comportant des éléments discriminatoires. « Nous avons été à plusieurs reprises directement sanctionnés par un manque à gagner immédiat, explique Pierre Triau. Le fait que certains prestataires du recrutement puissent accepter de leurs clients des missions déviantes au motif qu’ils feront évoluer par la suite le dit client vers une bonne pratique m’apparait comme une grande hypocrisie. Par exemple, la personne qui a exprimé une exigence raciale… ne reviendra jamais dans les faits sur cette position. » Avantage Consulting souhaite désormais encore étendre son activité en Europe, tout en restant basé en France. Il envisage le recrutement d’un ou deux consultants, bien évidemment spécialisés dans le domaine, ainsi que l’ouverture d’un deuxième cabinet dédié exclusivement au middle et top-management.